Der Makler 2.0

Adrian Frei, Anfang 2018 haben Sie am Küchentisch angefangen. Heute sind Sie ein Team von fünf Personen. Was gab den Ausschlag zur Selbstständigkeit?
Zuvor war ich vier Jahre lang als Immobilienmakler angestellt. Ich sah in dieser Zeit viel Verbesserungspotenzial und hatte Kunden, die mit mir zusammenarbeiten wollten. Und so kam es, dass ich nach meinem HSG-Studium ohne finanzielle Mittel, aber mit viel Kundengoodwill mit meinem eigenen Business startete. Um Kosten zu sparen, habe ich vom Küchentisch aus gearbeitet, Termine beim Kunden zu Hause wahrgenommen. Nach einem Jahr setzte sich meine Schwester an den Tisch dazu (lacht). Mittlerweile sind wir ein Team von fünf Personen und haben seit Ende 2020 unser Büro im wunderschönen Schloss Horn.

Was macht für Sie einen guten Immobilienmakler aus?
Eine Mischung aus Verkaufstalent, Fachkompetenz und einem guten Umgang mit Menschen. Ein guter Immobilienmakler muss zudem einfühlsam, empathisch und zielfokussiert sein. Das heisst, er sollte eine vertrauensvolle Beziehung zu seinen Kunden aufbauen können, indem er offen kommuniziert, ohne dabei aufdringlich zu werden. Das unterscheidet einen grossartigen von einem mittelmässigen Makler.

Braucht es diesen heute überhaupt noch? Schliesslich locken verschiedenste Webportale mit günstigen Verkaufsangeboten.
Eine berechtigte Frage. Theoretisch kann jeder seine Liegenschaft selbst verkaufen. Allerdings ist der Verkauf mit Tücken verbunden, etwa dem Wert einer Immobilie. Erfahrung und Marktwissen spielen hier eine wichtige Rolle; Fehler in diesem Bereich hinterlassen deutliche finanzielle Schäden. Daher ist es wichtig, einen Experten beizuziehen. Dieser kann sich mit allen Problemen professionell befassen – und der Kunde sich zurücklehnen.

Ist es mit den steigenden Zinsen schwieriger geworden, eine Immobilie zu verkaufen?
Definitiv, ein Makler ist mehr denn je gefragt. Die Leute merken, dass es früher einfacher war, etwas zu verkaufen. Die Käuferschaft ist anspruchsvoller geworden; man zögert mehr. Es braucht also mehr Überzeugungskraft und Ausdauer – und deshalb umso mehr einen professionellen Auftritt. Jeder kann kochen, aber wenn man es perfekt will, geht man zum Profi-Koch, bei dem auch Ambiente und Komfort stimmen.

Sie gehen also davon aus, dass es den Makler auch in zehn Jahren noch geben wird?
Ja. Vertrauen ist das höchste Gut des menschlichen Miteinanders. Die Aufgaben eines Immobilienmaklers sind umfangreicher, als man denkt. Ein kompetenter Makler verfügt über die wichtigen Fachkenntnisse, Marketinginstrumente und Kunden sowie Partner, um eine Immobilie professionell zu präsentieren und erfolgreich zu verkaufen. Wer gerne ein Rundum-sorglos-Paket haben möchte und aufmerksamen Service schätzt, wird auch in Zukunft einen Immobilienmakler beiziehen.

Was ein noch neueres Phänomen als die Webportale ist, sind Makler, die Immobilien zum Pauschalpreis verkaufen wollen. Was halten Sie davon?
Nicht viel – aus mehreren Gründen: Das Pauschalmodell kann aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht rentabel sein; trotz starker Werbung hat es sich nicht durchgesetzt. Denn ein Pauschalmakler ist weniger motiviert, eine Immobilie zu verkaufen, da er sein Honorar bekommt, ob er verkauft oder nicht. Der Erfolgsmakler hingegen geht in Vorleistung; sein Erfolgsdruck ist somit grösser, einen Verkauf zu realisieren.

Dann deckt ein Pauschalmakler nur einen gewissen Teil der Dienstleistungen ab, um seine Kosten tief zu halten?
Genau – wohingegen ein Erfolgsmakler seinen Kunden ein Komplettpaket anbietet. Pauschalmakler sind oft keine geübten Verhandlungspartner. Ein erfahrener Makler beherrscht die Gesprächsführungen und ist es gewohnt, sicher zu verhandeln, auch in schwierigen Situationen Ruhe zu bewahren und im Sinne des Kunden das Beste herauszuholen. Wer Genaueres wissen will, findet auf unserer Webseite einen Beitrag, in welchem ich die Vor- und Nachteile verschiedener Modelle zeige.

Schauen wir uns den Thurgauer Immobilienmarkt etwas genauer an. Wird hier Wohneigentum mit den steigenden Zinsen wieder erschwinglicher, weil die Nachfrage und damit die Preise sinken?
Wenn man sich die Daten im ersten und zweiten Quartal anschaut, haben sich die Preise beim Wohneigentum kaum verändert. Aber: Der Zeitraum, etwas zu verkaufen, hat sich verlängert. Man benötigt wieder mehr Ausdauer und Geduld. Früher waren die Leute froh, überhaupt eine Liegenschaft zu bekommen. Heute ist es einfacher zu verhandeln, da wieder Angebote vorhanden sind, die nicht von heute auf morgen verkauft werden. Klar gibt es Ausnahmen an Top-Lagen, aber generell hat man wieder mehr Auswahl und Zeit.

Gleichzeitig verhindern hohe Zinsen, dass mehr gebaut wird. Sehen Sie im Thurgau aktuell einen Nachfrage- oder einen Angebotsüberhang?
Mittlerweile können wir von einem gesunden Immobilienmarkt sprechen; Angebot und Nachfrage bewegen sich im Gleichgewicht. Nach wie vor besteht allerdings ein Nachfrageüberhang bei beliebten Gemeinden. Die hohen Zinsen verhindern nicht, dass mehr gebaut wird. Vielmehr sind Einsprachen, die Anforderungen an die Projektentwicklung und die unterschiedlichen Erwartungen dafür verantwortlich. Die Grundstückspreise sind nach wie vor hoch, die Verkaufspreise in der Projektschätzung vorsichtig zu setzen und die Baukosten gestiegen. Das führt in der Rückwärtsrechnung dazu, dass der maximal zu bezahlende Grundstückspreis oft weit tiefer ist als der erwartete Preis des Grundstückeigentümers. Insgesamt sind dadurch die Investoren vorsichtiger geworden.

Was empfehlen Sie heute einem Käufer und einem Verkäufer: Warten oder handeln?
Grundsätzlich zu handeln. In den meisten Fällen fragen sich Käufer und Verkäufer nicht, wie sich der Immobilienmarkt entwickelt, es ist vielmehr eine Frage der aktuellen Lebenssituation. Ein Beispiel: Eine junge Familie möchte ein Einfamilienhaus kaufen. Dies will sie nicht in zehn Jahren tun, sondern jetzt, wenn die Kinder den Garten noch geniessen können. Und ein älteres Paar möchte vielleicht heute aus seinem Eigenheim in eine kleinere Wohnung ziehen, nicht erst in ein paar Jahren.

Also sehen Sie den Immobilienmarkt als stabil an?
Ja. Die Zinsen werden nicht mehr stark steigen. Daher lohnt es sich nicht, abzuwarten. Wer glaubt, dass die Immobilienpreise stark sinken, dürfte falschliegen. Bei einer Korrektur von fünf Prozent bei einem Kaufpreis von einer Million reden wir von 50´000 Franken – das liegt bereits im Verhandlungsspielraum. Diejenigen, die auf tiefere Preise spekulieren, hoffen auf höhere Korrekturen – und das halte ich für unrealistisch.

Mit den steigenden Zinsen werden Festgelder, Aktien und Obligationen wieder attraktiv und konkurrieren damit Immobilien, die lange als einzig rentables Investment gegolten haben. Spüren Sie das auch?
Definitiv. Anders als im privaten hat beim Renditewohnungsmarkt eine Preiskorrektur stattgefunden. Theoretisch ist der Kapitalisierungssatz nichts anderes als ein Abbild möglicher Opportunitäten. Jetzt, wo es wieder Opportunitäten gibt, sind auch Kapitalisierungssatz und Renditeerwartungen wieder gestiegen – und die Preise gesunken. Wir sprechen von zehn bis 30 Prozent Korrektur, ausgenommen sind davon wieder Top-Lagen, die langfristig einen deutlichen Wertzuwachs versprechen oder aber deutliches Potenzial aufweisen, das noch genutzt werden kann.

Ist somit noch genügend Geld im Thurgauer Markt, dass auch in Zukunft auf hohem Niveau gebaut werden kann?
Ja. Es besteht eine gesunde Nachfrage, Investoren werden weiter investieren und Neubauten realisieren. Die Demografie und der Generationswechsel spielen hier eine wichtige Rolle: Die Babyboomer beispielsweise wechseln schrittweise in den dritten Lebensabschnitt. Viele verkaufen Ihre Häuser mit einem deutlichen Wertzuwachs, dadurch werden Eigenmittel frei, was die Kaufkraft für Eigentumswohnungen stärkt.Solange eine hohe Nachfrage da ist, wird auch entsprechendes Angebot erstellt. Investoren werden also weiterhin investieren.

Jetzt ist Ihre Aforia Immobilien AG nicht nur auf die Vermarktung, sondern auch auf Bewertungen, Beratungen und Neubaubegleitungen spezialisiert. Welcher Bereich ist der wichtigste?
Wir sind klar ein Vermarktungsunternehmen und bringen private Bestandsliegenschaften, kommerzielle Renditeliegenschaften und Neubauprojekte professionell auf den Markt. Im Vordergrund stehen dabei die Kundenzufriedenheit und der erstklassige Service. Wir dürfen mittlerweile zahlreiche erfreuliche Kundenreferenzen, die auf unserer Webseite zu finden sind, verzeichnen. Das positive Feedback zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Der Erfolg unterstreicht zudem, dass wir die richtigen Vermarktungsinstrumente wählen – und unser Service bei den Kunden ankommt.